國內(nèi)證券公司業(yè)務(wù)體系尚不完善，只看到“紅蘿卜”——收益，而沒有注意到“大棒”——風(fēng)險，不僅體現(xiàn)了我國當(dāng)前的國情，也映射出投資顧問業(yè)務(wù)作為國內(nèi)證券公司在傭金戰(zhàn)日趨激烈的情況下可以利用的一個業(yè)務(wù)突破口。投資顧問在我國發(fā)展這幾年以來，已經(jīng)形成了一些既成的運作模式，這些模式有利有弊，但無一例外都是各家券商根據(jù)自己的實際情況在進(jìn)行了相關(guān)的成本收益分析之后所選擇的。

在這里我們主要介紹中國證券投資顧問的推廣運作模式、投資顧問團隊建設(shè)模式和收費模式。

投資顧問推廣運作模式

目前來看，證券公司投資顧問推廣運作模式大同小異，根據(jù)其側(cè)重點不同，大概可以分為以下四種模式：

第一，偏重于財富產(chǎn)品簽約模式，實行這一模式的是以行業(yè)內(nèi)發(fā)展較早的國信、國金為代表。這種模式下公司總部進(jìn)行市場和行業(yè)分析，根據(jù)公司目標(biāo)客戶定位制定出適合于目標(biāo)客戶風(fēng)險承受能力和投資需求的標(biāo)準(zhǔn)化理財產(chǎn)品，投資顧問在學(xué)習(xí)了相關(guān)產(chǎn)品的收益和風(fēng)險后，向各自簽約客戶推薦公司總部開發(fā)出來的產(chǎn)品。這種模式下，服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，對各營業(yè)部投顧人員專業(yè)水平要求較低，而對總部的研發(fā)能力要求較高?？偛垦邪l(fā)人員需要在進(jìn)行充分的市場調(diào)研和行業(yè)同類產(chǎn)品研究基礎(chǔ)上，根據(jù)公司客戶已有客戶資源和潛在客戶資源的投資能力和投資規(guī)模制定出適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品。在收費方式上，需要根據(jù)客戶資產(chǎn)量、交易量、簽約產(chǎn)品實行差別費率。由于這種模式下生產(chǎn)的是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，當(dāng)面對資產(chǎn)規(guī)模較大的投資者時可能不能滿足個性化的需求。

第二，投資顧問團隊專業(yè)化營銷。這種模式下偏重于發(fā)揮各個營業(yè)部投資顧問的營銷能力，自主開發(fā)產(chǎn)品，自主進(jìn)行營銷，而總部只是從宏觀方面確定營業(yè)部的業(yè)務(wù)范圍和風(fēng)險管理，在提供了基礎(chǔ)平臺和信息資源后，充分發(fā)揮不同地域營業(yè)部的自主優(yōu)勢，在不同地域和不同市場條件下提供差異化的服務(wù)產(chǎn)品。這種模式對營業(yè)部的研發(fā)能力要求比較高，一般比較適合于經(jīng)濟發(fā)達(dá)地域或者客戶資源豐富，已經(jīng)積累了一部分咨詢經(jīng)驗的營業(yè)部，典型企業(yè)有中信建投、興業(yè)證券和華泰聯(lián)合證券。

第三，盤活營業(yè)部現(xiàn)有客戶資源模式。這種模式成本較低，可以在現(xiàn)有客戶資源中通過提高交易頻次、交易量和傭金率的方式提高利潤，目前采用這種模式的主要有銀河證券和海通證券。但是這種模式在證券公司長期發(fā)展來看不具有持續(xù)性和競爭力。首先，這種模式雖然充分利用了現(xiàn)有的客戶資源，但是在提高了交易頻次和交易量之后卻沒有提高客戶的收益率，很容易引起客戶的抱怨和懷疑，不利于證券公司對客戶資源的后續(xù)維護(hù)；其次，這種模式從短來看實施成本較低，但是成本低意味著對投顧人才隊伍的培養(yǎng)投入少，既沒有充分整合總部資源提高公司研發(fā)能力，也沒有合理發(fā)揮各個營業(yè)部的自主創(chuàng)新能力加強基層投顧隊伍人才儲備建設(shè)，長期來看是不可取的。

第四，以光大證券為代表的混合型模式。這種模式較為靈活，是將上述三種模式的各種優(yōu)勢糅合在一起，實行前后臺聯(lián)動，后臺根據(jù)前臺提供的客戶信息和反饋建議進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，前臺在后臺開發(fā)了服務(wù)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上根據(jù)營業(yè)部現(xiàn)狀可以做適當(dāng)調(diào)整。這種模式需要總部擁有很強的管理能力，清晰的界定前后臺職權(quán)，組織協(xié)調(diào)跨部門、跨區(qū)域，避免重復(fù)勞動，充分共享總部和營業(yè)部的資源，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。

投資顧問團隊建設(shè)模式

證券公司根據(jù)自己的資源情況，選擇了某種業(yè)務(wù)推廣運作模式，需要配置相應(yīng)的投資顧問組織架構(gòu)體系，尤其是投資顧問專業(yè)團隊情況，打造投資顧問專業(yè)人才培養(yǎng)儲備系統(tǒng)，建設(shè)投顧工作平臺和管理平臺。目前行業(yè)運作主流有中心化和分散化兩種投顧團隊建設(shè)模式，其中中心化投顧團隊建設(shè)模式又可以根據(jù)平臺不同分為理財中心和研究所中心模式。

第一是中心化模式。和前面的推廣運作模式相對應(yīng)，一般側(cè)重于財富產(chǎn)品簽約模式的證券公司會選擇理財中心或者研究中心模式，即負(fù)責(zé)市場數(shù)據(jù)搜集和行業(yè)研究的理財產(chǎn)品生產(chǎn)中心或者投資顧問總部直接由證券公司總部組織和領(lǐng)導(dǎo)，在總部制定了項目目標(biāo)和合規(guī)控制后由中心進(jìn)行理財產(chǎn)品的開發(fā)宣傳和包裝，而營業(yè)部投顧人員在學(xué)習(xí)了這些理財產(chǎn)品之后直接面向客戶推廣營銷這些產(chǎn)品。這種模式更加注重培養(yǎng)營業(yè)部投顧隊伍的營銷能力和客戶維護(hù)水平，對理財專業(yè)素養(yǎng)要求較低，容易造成營業(yè)部投顧專業(yè)能力較差的狀況。

第二，分散化模式。一般采用這種投顧團隊的模式在選擇推廣運作模式上會更加側(cè)重于投顧團隊專業(yè)化營銷模式。由于推廣運作模式上的這種分散化導(dǎo)致在投顧團隊建設(shè)上也是分散化的，各個營業(yè)部的投顧人員既是產(chǎn)品的幵發(fā)者又是產(chǎn)品的銷售者，總部負(fù)責(zé)營業(yè)部投顧制度的制定和管理，而基層投顧人員專業(yè)素養(yǎng)比較強，需要投入較長期的成本進(jìn)行投顧人才的培養(yǎng)和訓(xùn)練。

證券公司根據(jù)自己的資源選擇建立一定的業(yè)務(wù)推廣運作的模式，由業(yè)務(wù)推廣運作模式再選擇一種適合證券公司現(xiàn)有資源的投資顧問團隊建設(shè)模式，這兩種模式都是基于證券公司自己的人力、財力、以往經(jīng)驗建立的。而為了面對市場，細(xì)分客戶，證券公司還需要研究市場需求選擇適合自己的收費模式，根據(jù)《暫行規(guī)定》的要求，目前券商應(yīng)該與客戶協(xié)商一致之后簽訂書面協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容應(yīng)該包括收費標(biāo)準(zhǔn)和收費方式?！稌盒幸?guī)定》給出了兩種主要模式以供選擇，一是按照投顧服務(wù)期限、客戶資產(chǎn)規(guī)模收取服務(wù)費，二是采取差別傭金方式。另外《暫行規(guī)定》沒有排除其他收費模式，這也就給了券商自由選擇其他適合自己理財產(chǎn)品和服務(wù)方式的機會。

就我國目前的證券行業(yè)發(fā)展來看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的激烈競爭使得通道傭金費率總體水平不斷下降，促使行業(yè)由之前的注重提供通道服務(wù)轉(zhuǎn)型成為提供差異化服務(wù)，各家券商紛紛拓展業(yè)務(wù)，調(diào)整原有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，而對于傳統(tǒng)的理財業(yè)務(wù)，在市場定位和目標(biāo)客戶分類方面，也紛紛開始大洗牌，伴隨著《暫行規(guī)定》的出臺，各大券商的眼光開始聚集到如何提高投資咨詢服務(wù)水平上，進(jìn)而提升咨詢服務(wù)傭金水平緩解來自于通道傭金費率下降的壓力。

各家券商在生產(chǎn)出各種理財產(chǎn)品的同時也不斷摸索投資咨詢服務(wù)收費模式問題，雖然業(yè)內(nèi)目前沒有成熟的收費模式，但是根據(jù)國內(nèi)證券公司開展投顧業(yè)務(wù)，實踐經(jīng)驗和《暫行規(guī)定》的要求，事實上可以嘗試的收費模式主要有兩條：

第一是將證券投資咨詢服務(wù)打包成獨立產(chǎn)品，根據(jù)客戶資產(chǎn)規(guī)模和投資規(guī)模建立差別定價。這種收費模式的好處在于可以將證券投資咨詢業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，有利于證券投資咨詢服務(wù)水平的提高。在我國當(dāng)前投資咨詢行業(yè)處于成長期的背景下，可以整合有限的人力和研究能力，快速的提高咨詢行業(yè)整體服務(wù)水平。但是這一模式需要得到制度上的規(guī)范和監(jiān)管上的許可。

第二是在現(xiàn)有通道業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上，提供增值理財服務(wù)并采用咨詢傭金方式將通道傭金的一部分作為增值服務(wù)報酬。這種模式需要培育投資者正確的理財觀念和投資顧問的專業(yè)素養(yǎng)，但是因為已經(jīng)有了通道傭金這一平臺，實施起來應(yīng)該會比第一種模式更加容易。