從被面試到面試大學生，研究生、從在會議室里拿著小本子聽老總培訓到站在擺放著鮮花的講臺上款款而談，我們都是從大學走過來的，看到你們來面試時的各類表現(xiàn)，我經(jīng)常感觸當初我剛剛步入社會時的青澀。

早些年，大學生的數(shù)量還是相當少的，有些專業(yè)的學生都會挑一下公司，沒有多少待遇的崗位都不會去投。但國家大規(guī)模的擴招注定你們雖然是寒窗苦讀里出來的，但也要用一個菜鳥的卑微態(tài)度去面對這個社會。我在培訓新員工的時候，首先經(jīng)常要先更正他們在大學里學到的關(guān)于經(jīng)濟學的概念，以免他們帶著厚厚的眼鏡片盯著我，跟我大談貨幣論。對于現(xiàn)實世界的認知偏差是每一個大學生都會碰到的難題，包括你們在學校里一些很優(yōu)秀的人。

那些學習超好的人，恭喜你們，你們要走的彎路會少一些，但同樣坎坷。如果你們能費勁千辛萬苦的進入某家銀行總行，券商的投行部，太好了，至少你的生活能得到保障。不過你們大展宏圖的野心和愿望先放一放，等著你的是先做數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)工作，然后每天研讀各種買方和賣方的研究報告。如果單位比較好，有項目做的話，會讓你負責一些項目的基礎(chǔ)工作，如果領(lǐng)導(dǎo)看你這孩子不錯還會帶著你出去跑。放低姿態(tài)熬幾年，你們成長的速度就會比較快。

那些學習一般的，沒有什么特殊背景的同學，是多數(shù)。去券商的，去銀行的，去期貨的，去保險的。除了銀行以外，另外三類金融類公司的人才流動性都比較大。你們要定位好自己去做什么。大家相信沒有人一開始就想去做銷售，大家都想做研究員，做后臺管理。但你們當中一半以上都會從銷售開始干，為什么呢？

因為你們做不了研究員啊。其實金融機構(gòu)對于研發(fā)人員還是很缺的，但相信我，你們中的大多數(shù)人站在校內(nèi)里來看，都還不夠直接上手的資格。因為你們對于真實世界的了解太少，你們學的知識都是書本里面的。起碼你們要花費幾年的時間去了解什么是產(chǎn)業(yè)鏈。這個培養(yǎng)的成本是很高的，哪個公司現(xiàn)在都想從其它公司挖一個熟手過來，只有很少數(shù)的公司愿意花成本培養(yǎng)一個大學生做研究員。所以大多數(shù)的同學會從銷售做起。

因為我要對我的每一個客戶負責任。很多新入行的同學膽子都很大的，當著我的面，給客戶打電話說我們有消息說了，哪個哪個股票要漲，其實有時候我就是順嘴一說：某個私募對股票有興趣。研究是個漫長的過程，必須至少經(jīng)過一個完整的經(jīng)濟周期才會有所感悟。在這個經(jīng)濟周期內(nèi)你要生活，如果不能靠著公司白養(yǎng)你的話，就得自己一邊學習一邊想法掙錢糊口了。但如果你把客戶做死了，那你就得另外花很多精力去尋找其它的客戶。客戶就像我們種的農(nóng)作物，你要花精力讓它成長，然后分享它的果實，不負責任的理財是殺雞取卵的。最終會把你自己變成一個騙子。

有些同學大學時比較牛，來公司后被當成人才培養(yǎng)，進入了研究部門。有幾個孩子來了沒多長時間就忍不住了，跟自己想象中的研究工作差太遠了，天天不是幫著公司處理些瑣碎的事兒，就是去數(shù)據(jù)庫里復(fù)制粘貼數(shù)據(jù)。金融行業(yè)的修行大多是靠自己的。一開始都很悶。時間長了、積累的經(jīng)驗多了就看出來每個人水平的高下了。公司里很多國內(nèi)名校出來的高材生，都是院長，老師推薦進來的，公司也很看重。每次我在外講課時都能看到他們在臺下忙來忙去的幫忙。不過工作就這些，企業(yè)不能冒風險交給你們。其實比我畢業(yè)的時候好多了，我那個時候根本沒人教沒人帶，都是考自己學出來的。最好趁著畢業(yè)前考個CFA或FRM什么的，能讓你知道怎樣去分析一個產(chǎn)業(yè)和投資項目，以后對你們的分析會有幫助的。記著，分析是給自己做的。你可以寫出來一些東西應(yīng)付公司甚至應(yīng)付客戶，但你自己心里是如何評價這個市場直接決定你是賺錢還是賠錢。

我先點明大家未來的路再分析，做金融只有三條路：做管理，做研究，做市場。別無他法。

各位想進入金融業(yè)和已經(jīng)在金融業(yè)的同學們，你們?yōu)槭裁匆M入金融業(yè)？你們的目的是什么？在你們玩游戲、逛街、喝酒、泡妞的閑暇之余，有沒有想過未來的路怎么走？我當初完全可以成為一個醫(yī)生，每個月拿著讓一般同學羨慕的工資。但我還是選擇了金融。我是學精算的，精算師過了2門，被我上個單位的老總影響，成為了一名證券從業(yè)人員。當初我也是個不服管的人，我選擇金融行業(yè)無非兩種想法：一、這是個暴利的行業(yè)，誕生過無數(shù)的富翁。二、這是個很自由的行業(yè)，在這里能否成功靠的不是你有多大的背景，決定你成功與否的是自己的頭腦。成功的標志就是你積累的財富。但事實并不是我想象的這樣簡單。在這條路上我也孤獨、艱難的走了很久，目前小有收獲。首先我進一步說說金融行業(yè)的現(xiàn)狀吧先說說做研究，再談?wù)勛鍪袌觥?/span>

中國金融市場發(fā)展不是很久，這里面的人才一般分兩種，海歸派和土鱉派。

海歸派是國外留學回來的，有先進的思想，他們引進了許多國外曾經(jīng)玩剩下的操作方法。拿到中國就叫創(chuàng)新。這類人熱衷于搞理論，喜歡高學歷，沒事搞個金融模型。外國投行喜歡用這類人。走的是高端路線。理論強，實用性有的很好，也有的一般。他們寫的報告經(jīng)過投行部門有導(dǎo)向性的處理后，賣給上市公司和投資者。

土鱉派是中國有金融市場以來土生土長的投資者和投機者。這些人只專注一點就是實用性。說什么沒用，怎么能賺到錢是最根本的。投資報告也寫，不過他們知道自己的投資報告值多少錢，沒必要花大力氣雇傭那些頂尖的寫手。他們跟私募，基金合作，那些人很多都是有些背景，對國家經(jīng)濟政策預(yù)判很好，不需要很多行業(yè)報告。

那么同學們，你們要知道自己以后是哪類人。如果你們出國留學，學金融碩士，然后考FRM/CFA，回來以后能進入投行。

那先恭喜你。你直接進入了金融業(yè)的食物鏈上游，不用為吃飯發(fā)愁了。

你們寫的報告真的那么有價值嗎？不一定。你們就這么想想吧，你們上大學以后，肯定有家里小弟弟小妹妹上大學的時候，家長會讓你出謀劃策，看看學什么專業(yè)比較有前途，為什么？因為你上了大學，認為你是業(yè)內(nèi)人士，有經(jīng)驗。不過你們自己想想你們真的能看準嗎？報告也一樣。

每個分析師的報告都是這個分析師自己想的東西，每個人知識來源不一樣，寫得東西肯定不一樣。投資者和企業(yè)會把你的分析報告當成風向標嗎？不會的，最多也只是個參考而已。所以很多做分析搞理論的同學到最后會很迷茫，我寫得東西到底有什么用。我已經(jīng)很久不看券商的分析報告了。除非有一些我感興趣的東西我拿來參考借鑒一下，僅僅是借鑒而已。有價值的研究報告相對是少數(shù)，而大多數(shù)研究報告價值都是滯后的。在研究行業(yè)很難研究過大摩、中金，在金工技術(shù)方面，很難搞過券商，進入這類公司大家要抱著磨練筆桿子的念頭去，不要想著掙錢。這里包括一些金融類網(wǎng)站。

然后提一下私募跟基金，這類公司挺缺人才的。因為國內(nèi)現(xiàn)在基金私募越來越多，他們需要有自己的研究班子，他們其實有核心人才。這類公司素質(zhì)參差不齊，大家一定要小心，一些好的基金公司不好進，要求高，因為人家本身就夠?qū)I(yè)，為什么白養(yǎng)著你呢？另外一些小基金和私募主要靠民間資本在維持，有的很有錢，有的飽了這頓沒下頓的，好的人才人家也不太樂意去。去了趕上好行情掙點錢，趕上不好的時候還得另外找工作。這些公司的老板，或者說控制者就是水平很高的人，他們跟我現(xiàn)在一樣，研究報告對他們來說就是點借鑒意義，看看別人怎么想的。

培養(yǎng)和需要分析師最多的就是另外一類，券商，投行什么的了。跟你們說，券商的內(nèi)參外人一般是看不到的。我在中投公司的時候，每年出一本大冊子，里面什么行業(yè)的報告都有，你有錢都不一定給你看。這些是精華中的精華，是公司最頂尖的寫手集思廣益，然后公司智囊的決策者拍板制定的。賣給肯出大價錢的企業(yè)。都是大型國企，跨國公司什么的。人家真的用你的思想，那么大的企業(yè)，路走錯了損失是很嚴重的。

這些寫手都是國外磨練的多年，又在國內(nèi)沉浮了十幾，幾十年的高手。所以寫這些東西大家先別想了，想多了也是做夢，跟我一樣哈哈。大摩，高盛，中金，這些公司的報告都是分層次的。給什么價錢看什么報告。別以為網(wǎng)站上那些中金，高盛的報告就代表人家公司的真實想法，就像奶制品一樣，最好的精華做酸奶，然后做普通的牛奶，然后是奶飲料。東西分著賣，廣告我們大家看到的一般都是奶飲料，人家玩剩的東西。

你們要走研究的路，就要一步一步的往上混了，我建議你們一開始要占據(jù)一個對自己有利的位置。你們最大的資本是年輕，能出國念書的還是有好處的，畢竟國外的金融行業(yè)比國內(nèi)領(lǐng)先了說上百年也不為過。你知道人家怎么玩的了，你就比國內(nèi)很多理論派的人強，然后再回國內(nèi)這個圈子來玩，只要你有一處過人之處，跳幾步就跳到自己想要的平臺上了。你們一開始寫得研究報告肯定是沒什么水平的，但誰都是這么過來的。這個東西真的沒法教，每個人的想法都是不一樣的，怎么能改變你的思維方式呢？等你過幾年把自己都武裝好了，到時候誰給的錢多你就給誰干?；鞄资昴憔统蛇@個行業(yè)里的專家了。就算你混不下去了，到了實業(yè)后你也比一般人更理解產(chǎn)業(yè)鏈，對以后的發(fā)展很有幫助的。

前面說的都是為了告訴大家現(xiàn)在國內(nèi)券商在做什么，你們以后做什么，怎么做。未來大家畢業(yè)后會處在什么位置。很多同學想做研究，我們單位也有很多研究人員，沒事出去做個報告，參加個國內(nèi)組織的研發(fā)比賽，其實活得也挺迷茫，一個月就拿些死工資，我們集團是央企待遇好，平時有些福利待遇，出去跟人家說的時候牛逼些。真正苦不苦累不累，心里迷不迷茫自己知道。學生朋友們我老羨慕你們了，有些時候我睡覺都夢到自己還在上大學。看到那些大學同學，很親切，很輕松。醒來后又得應(yīng)付一大堆工作。單位新來的大學畢業(yè)生，也是國內(nèi)名校，學校的老師推薦的，還吹，說把誰誰弄進我們單位了，孩子來了以后也挺爭氣的，一看就是個精明人，讓做研究工作。每天的工作是這樣的：早上起來到國外網(wǎng)站上找數(shù)據(jù)，具體的工作是上人家網(wǎng)站，然后復(fù)制，然后粘貼，然后錄入到excel里。工作完畢。研究員都是分配好的，誰負責什么行業(yè)的研究。大家早上來先看看盤，然后做點公司安排的工作，下午就用手下人找的這些數(shù)據(jù)分析相關(guān)性，寫報告，預(yù)測未來走勢。然后把報告發(fā)給總部決策部門，然后當天晚上就會在網(wǎng)站上看到新鮮出爐的研究報告，真正這些報告里有多少含金量大家自己心里清楚，反正大家做單的時候都不用自己的東西。

哈哈，說起來真諷刺。這么說有些過分啊，其實大方向還是能把握準的?？偛考庸み^的研究材料大方向準確率能達到80%左右。但實際操作上不能簡單的用，否則必死無疑。這些報告企業(yè)客戶看看還行，如果說未來某個行業(yè)原材料要漲價的話適當多備點貨。普通投資者看這些東西有什么用？你就告訴我，現(xiàn)在是漲還是跌，是買還是賣就行，其它的我不管。每個公司最大筆的收入還是散戶。所以呢，研究人員是要的，高端人員是緊缺的，但企業(yè)不缺的是低端研究人員，永遠缺的是市場開發(fā)人員。不管你學什么的，不管你什么文化程度，你能給我拉來客戶就行，拉來客戶你愛咋咋地，反正該給你的錢我都給你了，你還想怎么的。這是目前絕大部分公司的想法。像我們單位這種不差錢培養(yǎng)人的企業(yè)實在太少了。

說了一大堆分析人員的情況，下面我講一下市場營銷人員吧。公司里的高層大多數(shù)都是搞營銷上去的，這個比例會達到60%以上。即使是那些有背景的人營銷業(yè)績也是重要考核指標。公司領(lǐng)導(dǎo)首先是用人，辦事，所以這個時候做學問的老學究就不吃香了。玩書本你們在行，做銷售可不是你們長項，你們就把研究做好了，讓我們拿著掙錢去就好了。做營銷其實不用太多的知識。單位新來的一個小姑娘一開會就說我是某某大學學市場營銷畢業(yè)的，所以我對營銷應(yīng)該是比較熟悉，我們應(yīng)該這么這么做。。。。。一個老同事給我們算了一下，他做市場的時候那個小姑娘應(yīng)該剛上小學。咱們大家都被學校給上了。學那些營銷到最后真正能用上的能有多少啊，相信我，很少。

做營銷其實沒那么難，尤其對個人來說：儲備知識，找到平臺，永不放棄。我們國家懂股票的人還是少，如果你想做客戶，掙傭金的話你們現(xiàn)在學的這些知識已經(jīng)夠用了。因為你們還不夠資格做理財。市場經(jīng)驗太少，做客戶掙得很多的，我就是從做客戶開始的。我們那里做客戶做的最好的是個女的，原來賣化妝品的。最有意思的是從前一次客戶給她電話，說大盤怎么樣了？那女的說我不知道，我不負責大盤。這句話多年來一直是我們的笑料。

人家也沒什么能耐，就是一女子王寶強。天天跑客戶，人家明知道她根本不懂股票，還樂意跟她合作。也算是個黑色幽默。她的資產(chǎn)能頂上1/3個營業(yè)部。大家說做營銷難嗎？說難也難，那女的沒錢的時候天天吃包子，跟我們混飯吃?；炝撕脦啄瓴牌饋淼?。起來以后人家一下就牛了，請我們出去吃飯娛樂都是最好的。很多人都對市場營銷人員很反感。不過金融行業(yè)里要論口碑的話，證券經(jīng)紀人還是可以的，很多人開發(fā)客戶都會談，我?guī)湍阗嶅X。之前我們都說過了，這基本是個笑話，碰上好行情可能會掙點錢，大盤不好了最早死的就是這些人。

我一個朋友原來做這種事，跟客戶說我?guī)湍悴俦P吧，你給我分紅點，客戶說好，結(jié)果碰上大盤下砸，給客戶賠了200多萬，客戶說錢我不要了，我要收拾你。那哥們嚇得房都沒退就跑了。現(xiàn)在還不敢露面。從前很多客戶跟我提過理財?shù)氖虑椋覐膩頉]答應(yīng)，我說我給你們指導(dǎo)意見可以，但我不代客理財。因為我現(xiàn)在水平不夠。我要給你們賠錢了我沒事，大不了一走了之，但我對不起自己的良心。你們都是信任我的。現(xiàn)在我敢，因為我知道我可以做了。即使這樣也是小心翼翼的在做。

你做死一個客戶很容易，做活一個客戶很難，但這個收益的客戶會給你介紹更多的客戶來。這是良性循環(huán)。你們?nèi)绻嬉M入證券或期貨行業(yè)，當中有一半以上畢業(yè)后會成為經(jīng)紀人，比例大概在60%—70%。成為經(jīng)紀人的人里至少會有40%在2年內(nèi)轉(zhuǎn)行，因為掙得太少。

你們短期內(nèi)很難再趕上06、07年那輪瘋狂的市場了，那時候錢多的燒手。現(xiàn)在是瘋狂過后的陣痛時期，大家都冷靜了，理性了，再想短期成功難了。當你們一個月拿著1000到2000塊錢無所適從的時候很多人會挺不住。挺不住沒什么不好，把炒股作為一個業(yè)余愛好也很好，不會讓你暴富，但會讓你改善自己的生活。不是每個人都必須要成為一個職業(yè)炒家的。

你們不用每個人都過那種煎熬的生活。一般能在這個市場挺過3年的人就挺下去了，至少3年還能活下來，一個月的提成肯定夠生活的了。那么再考慮下一步怎么做，是做研究還是做管理。兩者都挺好。我從前的老大也不懂股票，就懂管人，現(xiàn)在在某券商當二把手。有上進心的這個時候就應(yīng)該開始規(guī)劃未來的路了，多學點東西沒壞處。繼續(xù)做營銷的話雪團會越滾越大，你越來越內(nèi)行了，跟著你的人就越來越多了。就會開始掙錢了。如果這個時候要做研究呢，就又開始走我一開始提過的那些路了。也不錯。所以大家看出來了吧，做金融的研究跟營銷其實是一起的。營銷做好了以后可以做研究，研究做好了也會去跑市場找客戶。最關(guān)鍵是你能不能挺過最初的幾年。因為干別的行業(yè)一開始你能掙夠生活費，干金融行業(yè)你可能會餓肚子。